記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：請(qǐng)宋總能否給我們介紹一下ITM模式的相關(guān)情況。

   宋曉玉女士（以下簡(jiǎn)稱“宋”）：好的。首先，我應(yīng)該代表所有的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者向各位媒體界的朋友表示衷心感謝，因?yàn)槲蚁嘈鸥魑幻襟w界今天來(lái)參加我們的這個(gè)“實(shí)體店的未來(lái)”新聞發(fā)布會(huì)，不是沖著我們ITM模式,更多的是對(duì)中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)下的零售實(shí)體店鋪?zhàn)呦蚝畏?？其未?lái)在哪里？會(huì)不會(huì)像現(xiàn)在有些媒體、企業(yè)或電商巨頭們所說(shuō)的，實(shí)體店就不行了，產(chǎn)生了迷惑。今天，我們ITM就代表了另外的一個(gè)聲音。什么是ITM模式？ITM模式所產(chǎn)生的背景以及我們前期團(tuán)隊(duì)人員一直為此進(jìn)行了5年的探索，這些大家可以通過(guò)網(wǎng)上的百科進(jìn)行查詢了解，由于時(shí)間的關(guān)系，我這里就不做闡述了。大家可能也知道，本次發(fā)布會(huì)之前，我們一直從未進(jìn)行過(guò)任何新聞媒體的采訪接洽，原因是我們團(tuán)隊(duì)低調(diào)慣了（笑），最早在2010年，我們就發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)購(gòu)中的信譽(yù)體系和售后服務(wù)體系的弊端，我們一直默默的探索。記得在2013年的時(shí)候，蘇寧電器戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為蘇寧云商，京華時(shí)報(bào)就我們的ITM模式和O2O模式作了報(bào)道，遺憾的是，該報(bào)道錯(cuò)誤引用了ITM模式系國(guó)外傳入的信息。由于當(dāng)時(shí)ITM模式的探索并未成熟，我們擔(dān)心，媒體的誤導(dǎo)會(huì)影響我國(guó)的其他企業(yè)的轉(zhuǎn)型，所以我們無(wú)奈地進(jìn)行了第一次“與媒體親密接觸”——發(fā)布了一份對(duì)ITM模式的聲明。

   時(shí)至今日，我們的ITM模式不僅已經(jīng)長(zhǎng)大成人，除青島和濟(jì)南兩地直營(yíng)市場(chǎng)外，國(guó)內(nèi)其他地區(qū)加盟授權(quán)的ITM實(shí)體店面已達(dá)到50余家，濟(jì)南的泉樂(lè)坊ITM店是我們ITM模式探索的第一家店面，至今運(yùn)營(yíng)已達(dá)8年，佛山街ITM店至今已達(dá)3年，均已通過(guò)了市場(chǎng)實(shí)踐的檢驗(yàn)，尤其在去年和今年，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，消費(fèi)低迷，零售實(shí)體業(yè)還面臨電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下，我們直營(yíng)的ITM店完全未受到影響，尤其對(duì)服裝服飾的零售實(shí)體店來(lái)說(shuō)，其面臨的“低利潤(rùn)、高庫(kù)存和電商競(jìng)爭(zhēng)”三大困難，我們ITM店已經(jīng)全線突破。比如，我們的ITM店的貨品利潤(rùn)不得低于40%的底線，這還不包括對(duì)網(wǎng)購(gòu)的顧客提供的售前體驗(yàn)、售中溝通、售后服務(wù)和工商維權(quán)等我們稱為“OVS服務(wù)”所收取商家的服務(wù)費(fèi)用；高庫(kù)存對(duì)我們來(lái)說(shuō)幾乎不存在，ITM店面基本實(shí)現(xiàn)O庫(kù)存，因?yàn)槊總€(gè)ITM店的貨品配備都是單款單件單碼，其他均須定購(gòu)，且每天上百款的新品定時(shí)發(fā)布，尤其縮短了流通領(lǐng)域的從工廠到終端的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，每家ITM店每天發(fā)布的新品與供應(yīng)商生產(chǎn)下線的貨品相差不超過(guò)12小時(shí)。這是任何一家流通商目前所做不到的；那么對(duì)電商競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，很多人都是談“電”色變，我們與電商則是擁抱的態(tài)度?；ヂ?lián)網(wǎng)簡(jiǎn)直太棒了，他不僅讓我們享受了更便捷的生活，而且信息化一定是未來(lái)的主題，未來(lái)的時(shí)代更將是信息時(shí)代，你不擁抱他行嗎？你必須要愛上他。（記者笑）

    我們雙線同價(jià)，消費(fèi)者無(wú)論是在哪個(gè)ITM店定購(gòu)，價(jià)格都是統(tǒng)一的，有人說(shuō)網(wǎng)上便宜，成本也小，實(shí)體店貴，成本也大，你怎么平衡成本？我們實(shí)在不明白，也不理解他們所講的平衡成本是什么意思，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)只是將傳統(tǒng)實(shí)體店買賣雙方不對(duì)稱的信息透明化了，根本不存在什么網(wǎng)上便宜，實(shí)體店貴的問(wèn)題，說(shuō)白了，如果商家這樣認(rèn)為，那他一定是只是利用了消費(fèi)者不對(duì)稱的信息，賺了更多的黑心錢。說(shuō)實(shí)體店被互聯(lián)網(wǎng)透明后利潤(rùn)不再是暴利是認(rèn)可的，說(shuō)實(shí)體店同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)更嚴(yán)重了也是認(rèn)可的，說(shuō)實(shí)體店和網(wǎng)購(gòu)不能平衡利潤(rùn)成本，那只能說(shuō)明這種“倒?fàn)斒健钡慕?jīng)營(yíng)能力確實(shí)要被淘汰。所以，我們認(rèn)為，未來(lái)實(shí)體店是依靠服務(wù)盈利，而不是“低爺式”的利用買賣雙方不平等的信息不對(duì)稱販賣盈利。ITM模式從經(jīng)營(yíng)理念上就已經(jīng)走到了互聯(lián)時(shí)代的前沿，更不用說(shuō)我們的市場(chǎng)服務(wù)構(gòu)架、戰(zhàn)略體系、ITM大數(shù)據(jù)平臺(tái)等其他的支持模塊了。

宋：濟(jì)南是ITM模式的直營(yíng)市場(chǎng)之一，我公司是咱濟(jì)南地區(qū)的唯一運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)，也是ITM大數(shù)據(jù)平臺(tái)在濟(jì)南地區(qū)的數(shù)據(jù)接入商。我在前面也已經(jīng)介紹了，2015年以前，我們ITM還處在探索期，而在15年4月至10月，工商總局特批我們的索妃雅大數(shù)據(jù)股份有限公司成立，再到今天，我們的ITM大數(shù)據(jù)平臺(tái)籌建工作正在努力推進(jìn)相關(guān)部委的立項(xiàng)和批復(fù)，所以，在濟(jì)南直營(yíng)市場(chǎng)設(shè)立ITM店必須是以我公司自投自營(yíng)的方式，這樣的方式制約了濟(jì)南本地的ITM店面規(guī)?；陌l(fā)展。因此，今天我們才發(fā)布“169決定”并將于9月1日實(shí)施。根據(jù)決定內(nèi)容，我公司對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整主要有三個(gè)部分，一種ITM店面還是基于我公司的自投自營(yíng)；第二種是與社會(huì)各界的個(gè)人、個(gè)體工商戶、企業(yè)及其他商業(yè)組織投資，根據(jù)合作者的投資比例，我公司與合作者將按照我國(guó)《公司法》的治理結(jié)構(gòu)共同組建新的小微企業(yè)，新建新增ITM店由我公司全面統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，合作者享受該小微企業(yè)股東的相應(yīng)分紅收益；最后一種是對(duì)濟(jì)南地區(qū)正常營(yíng)業(yè)的服裝服飾實(shí)體店面有選擇性的按剛才所講的第二種合作辦法，進(jìn)行收購(gòu)改制和兼并。比如，某一家個(gè)體服裝服飾店因故轉(zhuǎn)讓或無(wú)力繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，那么，該店經(jīng)營(yíng)者就可以向我們提出“被收購(gòu)改制”的意向，我公司對(duì)該店所處位置、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、貨品品質(zhì)、房屋租金租期，店鋪裝修等綜合評(píng)估后予以認(rèn)可的情況下，我公司與該經(jīng)營(yíng)者簽署和執(zhí)行相關(guān)收購(gòu)改制和兼并事務(wù)。同樣，對(duì)運(yùn)營(yíng)狀況不是很良好的品牌連鎖企業(yè)也這種同樣的方式。

   通過(guò)以上三部分的實(shí)施，相信一方面ITM店將在濟(jì)南的數(shù)量迅速擴(kuò)張；另一方面也能幫助和拯救一部分的傳統(tǒng)實(shí)體店加快向ITM店轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐。最后受益的還是咱濟(jì)南的消費(fèi)者，因?yàn)镮TM實(shí)體店面數(shù)量增加之后，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)可選擇售前體驗(yàn)、定購(gòu)、服務(wù)的OVS選擇空間大了，很多消費(fèi)者再網(wǎng)購(gòu)時(shí)就會(huì)大大降低當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)中“圖物不符、以次充好”和“假冒偽劣”的情況，消費(fèi)者維權(quán)成本更低，消費(fèi)者的權(quán)益從而得到有效的、更進(jìn)一步的保障。

  宋：目前來(lái)說(shuō)，我們是先幫助服裝服飾經(jīng)營(yíng)的實(shí)體店轉(zhuǎn)型ITM店為主，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的壓力相對(duì)其他行業(yè)比較大。未來(lái)，隨著ITM大數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)，以及該平臺(tái)打通與B2C、C2C等平臺(tái)的服務(wù)數(shù)據(jù)鏈之后，我們也會(huì)逐漸擴(kuò)展其他的業(yè)態(tài)，比如像家電或者數(shù)碼類產(chǎn)品，更或者像轎車等。

  宋：對(duì)“風(fēng)口上的豬”這種企業(yè)上不上市，我不便評(píng)論，但我認(rèn)為，企業(yè)上市不是目的，在市場(chǎng)上練好經(jīng)營(yíng)的基本功之后，再上市，相信會(huì)飛的更高。在“169決定”上，我公司已明確提出，要在2018年實(shí)現(xiàn)登陸新三板創(chuàng)新層或創(chuàng)業(yè)板IPO的計(jì)劃。根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)行的新三板要求，企業(yè)的年?duì)I業(yè)額達(dá)4000萬(wàn)以上，利潤(rùn)在2000萬(wàn)以上，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如果按每家ITM店每月業(yè)績(jī)僅6萬(wàn)元的話，相當(dāng)于在濟(jì)南不到30家ITM店就可以滿足，但我公司所定的目標(biāo)是要在濟(jì)南市場(chǎng)布局100家ITM實(shí)體店。所以，這方面投資合作者根本不須擔(dān)心。

  宋：對(duì)投資新建ITM店和通過(guò)收購(gòu)兼并過(guò)來(lái)的ITM店，我們公司將一視同仁。公司與合作者共同籌建小微企業(yè)，合作者可以根據(jù)《公司法》的相關(guān)規(guī)定享受所投資ITM店面的相應(yīng)股份分紅，即所有者權(quán)益的保障。合作者一次性投資即永遠(yuǎn)受益。為保持ITM店的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，合作者三年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓其股權(quán)，三年后，如投資者轉(zhuǎn)讓其擁有的股權(quán)，我公司將根據(jù)合作者所持有的ITM店的市盈估值享有優(yōu)先回購(gòu)權(quán)，如我公司放棄回購(gòu)，合作者方可轉(zhuǎn)讓至第三方，并有義務(wù)和責(zé)任協(xié)助第三方辦理相關(guān)工商登記的變更手續(xù)。對(duì)合作者出現(xiàn)意外突發(fā)情況，其繼承者也將根據(jù)法定程序繼續(xù)享受或持有相關(guān)權(quán)益。如果我公司在2018年實(shí)現(xiàn)登陸新三板創(chuàng)新層或創(chuàng)業(yè)板IPO的話，我們還允許合作者用其持有的股權(quán)進(jìn)行置換我公司發(fā)行的原始股，實(shí)現(xiàn)合作者最大收益和利益。

 宋：剛剛發(fā)布的“169決定”中對(duì)合作者提出了一些要求，畢竟ITM是代表了實(shí)體店的未來(lái)，門檻還是比較高的。首先，合作者要有一定的資本投資實(shí)力。根據(jù)咱濟(jì)南當(dāng)前的實(shí)體店設(shè)立成本來(lái)說(shuō)，投資一家30-70平以下的標(biāo)準(zhǔn)店，投資額不低于20萬(wàn)；增設(shè)一家70-200平米的形象店，投資額不低于30萬(wàn)；增設(shè)一家200-500平米的皇冠店，投資額不低于40萬(wàn)；增設(shè)一家500-1000平米的旗艦店，投資額不低于100萬(wàn)；增設(shè)一家1000平米的超級(jí)店，投資額不低于300萬(wàn)；當(dāng)然，“169決定”中對(duì)ITM店的合作者也給出了人數(shù)的限定，標(biāo)準(zhǔn)店原則不得超過(guò)10人，實(shí)際我們?cè)趫?zhí)行中可能會(huì)限定在2-5人，形象店股東不得超過(guò)10人，皇冠店股東不得超過(guò)20人；旗艦店股東不得超過(guò)35人，超級(jí)店股東不得超過(guò)50人，這個(gè)50人也是《公司法》限定的最大人數(shù)了。

  記：宋總，我們媒體對(duì)貴公司在濟(jì)南地區(qū)開設(shè)100家店還有個(gè)疑惑，就是傳統(tǒng)的實(shí)體店選址開店相臨太近擔(dān)心出現(xiàn)“同品牌競(jìng)爭(zhēng)”的現(xiàn)象，貴公司怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

  宋：（笑）你可能對(duì)我們ITM模式和ITM店的運(yùn)營(yíng)還不怎么了解。才會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，您的這個(gè)問(wèn)題也是我們經(jīng)常會(huì)被問(wèn)及的。

    ITM店不同于傳統(tǒng)實(shí)體店除了線上線下融合的模式之外，我們對(duì)經(jīng)營(yíng)也做了一系列的優(yōu)化，比如，我們所有的ITM店貨品都不同，我公司目前擁有2000多家服裝服飾的供應(yīng)合作商，所有的ITM店由店長(zhǎng)，市場(chǎng)部對(duì)店面所處的位置、定位、經(jīng)營(yíng)策略、消費(fèi)人群都要進(jìn)行前期調(diào)研和策略研究，貨品配置肯定是要切合這個(gè)區(qū)域人群的，而且還要為消費(fèi)者提供一系列的形象搭配、會(huì)員資料備檔，努力做到精細(xì)化、專業(yè)化的服務(wù)，這都是要經(jīng)營(yíng)我們系統(tǒng)培訓(xùn)的。另外，ITM店改變了傳統(tǒng)實(shí)體店的“以售為主”的經(jīng)營(yíng)理念，我們是以“服務(wù)”為主，ITM的服務(wù)就是便捷、放心和安全。你的服務(wù)好，你的服務(wù)專業(yè)，你能消費(fèi)者滿意，就不會(huì)出現(xiàn)您所講的情況。

  比如，我講一個(gè)例子：你通過(guò)微信或在我們商城、或者是不經(jīng)意途經(jīng)一家我們ITM店，定購(gòu)了一件大衣，并支付了款。你會(huì)選擇你上下班或居住家庭較方便的一家ITM店取貨，還是會(huì)選擇你比較認(rèn)同的另外的ITM店？你可能會(huì)視自己的一些實(shí)際情況而定，如果時(shí)間允許或者無(wú)特殊情況，你一定會(huì)到你所認(rèn)同的那家ITM店里，對(duì)吧？（記者點(diǎn)頭）這就說(shuō)明，ITM店之間拼的一定是服務(wù)。所以，這種服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是良性的，不會(huì)出現(xiàn)像傳統(tǒng)實(shí)體店面的互相惡性競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)混亂的情況。